１９７０年から、新商品開発・マーケティングの人材育成のセミナー・コンサルティングと新商品開発戦略、新商品開発システム革新の仕事を続けています。

ニッチ戦略は魅力的な、ナンバーワン戦略

ニッチ戦略とは
100億市場　10億売り上げ　マーケットシェアー10%　業界5位
　30億市場　10億売り上げ　マーケットシェアー33%　業界1位
どちらが、より多くの利益を獲得できるでしょうか。
30億市場で10億の売り上げの方が、より多くの利益を上げることは明らかです。参入する時に、大手の企業と競合しない市場を設定することがニッチ戦略です。
ニッチ戦略という言葉は、スキマという言葉が連想され、無駄、小さい、いかがわしい感じがします。しかしニッチ戦略とは、生き残り戦略であり、独自化戦略であり、オンリーワン戦略でもあります。
また、消費者から見ると高満足戦略で、魅力的なナンバーワン戦略です。

セブンイレブンも1927年ダラスの製氷所で、氷と一緒にパン、タマゴを売ったことが始まりました。ニッチでした。
今のベンチャー企業は、多数がニッチ戦略で成功した企業です。
くり返しますが、ニッチ戦略とは、最初は、無駄で、小さく、いかがわしい感じがするものです。

ベンチャー成功戦略から学ぶ

ベンチャー企業の成功のポイントは

• ひとつの技術を徹底的に深耕
• 組み立て量販品を避ける
• 創業時の成功率は市場の大きさに反比例
• 量より高く売れる
• 社内にない資源は、外部を活用する

などがあります。
ニッチ成功戦略は、ベンチャー成功戦略に通じています。
特に市場を狭く捉えて、特徴・深耕戦略で利益を得る方法は、ニッチ戦略そのものです。

ニッチ戦略成功のポイント

ニッチ成功のポイントは

• 絶対的購買理由が存在し
  「ぜひ欲しい」商品であることが必要条件です。コーヒー「で」もよいではなく、このコーヒー「が」欲しいという商品です。熱帯魚のファンは、熱帯魚の色を出すのにはドイツのテトラベルクの餌「が」ぜひ欲しいと、高価格でも喜んで購入しています。
• 完全な製品であること
  製品の完成度が重要です。不完全な商品では、ニッチ・ターゲットを満足させることは出来ません。競合商品と比べて、ターゲットが求める効用を満足させる完成度が必要です。作り手の強い個性と、そこから生まれた、こだわり型商品でなければ成功しません。
• 競合に占有されていない
  すでに他社が占有している市場に入って行くにはマーケットが小さく、難しくなります。ニッチ市場は先発が原則です。
• マーケットシェアー30~40%以上を
  ニッチ市場で、10%のマーケットシェアーでは市場をコントロールできません。出来れば40%以上、少なくとも30%以上ないとニッチの魅力はありません。
• 熱烈な支持者
  熱烈の支持者がいることが重要です。音楽の世界で、インディーズレーベル(例えばモンゴル800など)が成功したのは、沖縄のタワーレコードのカリスマ店長の熱烈な支持があったことです。専門家、販売店、販売員、雑誌関連の支持者を獲得することがポイントです。

これからは大手メーカーにとっても、ニッチとマスの組み合わせが重要になり、グローバル・ニッチ戦略も重要な戦略なってきます。
ニッチからイノベーションが始まるのでは。

日本オリエンテーション　松本勝英

バックナンバー一覧 次のスパーキング